Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.
Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca. Em outras palavras, uma oportunidade de negócio. Por conta disso, leads também são chamados de prospects.
São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.
“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando. Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.
A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou. Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio. É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.
Mas se lead é um usuário que acessa a sua página, o que faz ele ser especial? Existe uma grande diferença entre as pessoas que visitam o site da sua empresa e o uso que elas fazem dele.
Sempre destaco que é importante entender os conceitos do marketing para que as estratégias sejam bem pensadas e direcionadas. Um lead se diferencia por ser um usuário que se interessa pelo seu conteúdo a ponto de preencher um formulário e fornecer os seus dados para um possível contato.
O motivo para isso pode ser para obter um produto digital especial, receber uma newsletter, ter acesso a um material exclusivo, entre outras razões. Ele demanda que você ofereça um conteúdo diferenciado, que mantenha o seu interesse e, assim, leve-o às conversões.
Em um funil de vendas, o lead é um dos nomes dados ao usuário dependendo de onde ele se encontra na jornada do consumidor.
Um visitante é qualquer pessoa que acessa a página da sua empresa. Em geral, eles chegam ao site por meio de mecanismos de busca ou redes sociais à procura de algum produto, serviço, informação ou solução. Não necessariamente essa pessoa vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo. Para manter esse acesso ou captar a atenção do visitante, você precisa oferecer material de qualidade, com informações relevantes e uma interface organizada e atualizada.
O visitante é o primeiro estágio de contato com a sua página, anterior ao lead, pois ele ainda não interagiu ou demonstrou que tem real interesse pelo seu produto ou serviço. Ele também pode ser chamado de “suspect” (suspeito), pois tem o potencial para se tornar cliente.
Um prospecto ou prospect é a etapa seguinte, mais próxima da definição de lead, porém é um usuário que já demonstrou um interesse de maneira explícita. Usarei um exemplo para esclarecer essa diferença:
Um lead vai preencher o formulário do seu site para receber a newsletter, o que já revela a sua disposição em consumir as suas informações. Porém, um prospect será aquela pessoa que vai abrir o e-mail da newsletter, clicar em um dos links e talvez até se comunicar com você por meio do próprio e-mail, telefone ou chat.
A chance de um prospect se tornar um cliente é grande, pois o interesse é claro. Porém, a conversão vai depender da negociação e do atendimento oferecido a ele.
O contato é uma relação além do lead, pois ele é o usuário que realmente está em comunicação constante com a sua empresa, que responde aos seus e-mails, atende às suas ligações e interage.
Um lead precisa receber mais atenção para que mantenha o seu interesse e passe a ser um contato, em que você sabe que existe a oportunidade de conversão.
Quando uma pessoa já é um contato, você tem muito mais informações sobre ela devido à relação já estabelecida com o seu negócio. Além disso, contatos podem ser clientes ou parceiros.
Quanto mais informada e educada uma pessoa está sobre suas necessidades e sobre as soluções que busca, mais qualificada ela será como lead. Afinal, de nada adiantaria anunciar xampu e condicionador em um lugar onde as pessoas são carecas, concorda? Eu mesmo não compraria.
É por isso que toda ação e estratégia de marketing para gerar leads deve partir de uma buyer persona. Trata-se de uma figura semi-fictícia, construída tomando como base as características do seu cliente ideal. É para ela que sua empresa deverá falar sempre que desenvolver conteúdos e anúncios. Assim, você estará sempre falando com pessoas com alto potencial de se tornarem seus clientes.
Imagine que sua persona é um engenheiro de aproximadamente 45 anos, diretor de uma multinacional. Você há de concordar que, para ele, o tipo de conteúdo de interesse é mais avançado do que se fosse para um estudante de engenharia, certo? É por esse princípio que você deverá se pautar ao definir que tipo de conteúdo criar com o objetivo de gerar mais leads.
Lembre-se, ainda, que esses conteúdos deverão ser construídos também considerando o estágio do funil de conversão em que o lead está.
Timing é tudo quando se trata de marketing digital. Seus conteúdos precisam ser criados e publicados no tempo e época certos para que despertem o interesse de seus futuros leads.
Nesse sentido, não seria interessante eu publicar um artigo sobre vendas no Natal quando ainda estamos no mês de agosto, por exemplo.
Considere que você definiu que, a cada mês, deverá criar e publicar 10 artigos. Para isso, é importante determinar os prazos para que esses conteúdos sejam escritos, revisados e ajustados antes de serem postados no seu blog.
Se você tem uma equipe de redatores própria, fica mais fácil definir com eles os deadlines para entrega dos artigos. Mas se você confiou a uma agência essa responsabilidade, procure acertar já no contrato os prazos esperados para a produção dos materiais. Assim, você não perde o timing e garante a geração de leads no tempo certo.
O momento mais importante em um processo de produção de conteúdo para geração de leads é a publicação. Claro que a produção é fundamental, mas é na hora de publicar que costuma acontecer falhas, algumas facilmente evitáveis. Nesse caso, considere que a maioria dos blogs é hospedado na plataforma WordPress. Nela, há uma série de plugins que precisam ser corretamente utilizados para que o conteúdo gere tráfego e leads. Uma delas é o Yoast SEO, uma das ferramentas mais populares entre publishers de conteúdo. A que mais usamos se chama Rank Math, uma alternativa muito interessante e mais “user friendly”.
Portanto, quando for agendar os envios ou mesmo publicar diretamente, é preciso ter atenção a esses detalhes. A hora em que o conteúdo será publicado também é muito importante. Se você publicar em um horário com pouco tráfego, fará com que ele seja lido por menos pessoas.
A publicação de um conteúdo não significa que o trabalho terminou. Você precisa depois monitorar sua performance, a fim de garantir que ele se mantenha nas melhores posições da SERP.
Seus concorrentes estão de olho e podem publicar conteúdos iguais ou melhores, fazendo com que seus artigos apareçam para menos pessoas. Por isso, em certos casos é preciso fazer melhorias nos conteúdos já publicados, como extensões, ajustes na parte de performance e outras otimizações.
Agora que você chegou aqui, é evidente que você sabe a importância da lead para a sua empresa e como gerar boas leads. Através das dicas dadas é possível que você tenha bons resultados na geração de leads qualificadas para o seu negócio.
Tire tudo isso que você aprendeu da teoria e coloque em prática para alavancar o seu negócio.
Sabemos que com o conteúdo desse artigo você passou a enxergar este tema de uma forma diferente. Mas que tal potencializar ainda mais seus resultados de sua empresa? Conosco isso será possível! Clique no botão abaixo e veja como!
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